基模是甚麼？了解基模有甚麼幫助？

                前幾天唸完了一本跟投資相關的書。很妙的是書中竟然提到了基模(Schema)一詞。雖說投資與心理學非常相關，但本書採用這個心理學名詞的時候其實是在討論溝通技巧。我認為很有意思也很實用。

甚麼是基模(Schema)？

基模是由心理學家Jean Piaget所提出來的名詞。基模在心理學上主要是描述一種思考模式，用來快速的感知並且整理從外界吸收到的資訊。說起來有點難懂，但其實概念很簡單。例如我很喜歡吃滷肉飯，我會特地去尋找並且嘗試各種不同風格的滷肉飯。長久下來我的腦中就會有一種完美滷肉飯的基模。當聊到滷肉飯的時候，我就會告訴你一碗完美的滷肉飯應該是甚麼樣子。肉汁不能太鹹、飯不能太軟、滷肉一定要是絞肉而且肥瘦各半混和均勻。這就是我的滷肉飯基模。如果今天有人要帶我去吃滷肉飯，我第一眼看到肉的肥瘦比例不對，我的基模就會讓我快速判斷說這不是一碗好吃的滷肉飯。有了基模我可以快速篩選我得到的資訊來判斷，而不需要重頭檢視一次所有資訊。

 

每個人都會有自己基模。即使對於一樣的事情，不同的人也會有不同的基模。我的完美滷肉飯基模也許就跟你的不一樣。所以當我們同時看到一樣的滷肉飯的時候，第一眼給出的評價一定也不一樣。

基模是一種經由長期經驗累積與學習過程建構出來的資訊整合篩選系統。也因此每個人的基模才會不同，而且同一個人不同時期的基模也會不一樣。簡單來說，基模會持續進化。這有點像是我麼說的直覺。

舉例來說，當我們第一次見到一個人，我們可能會很直覺地給出一個評價，例如：這個人很假、這個人很好相處、這個人可能不適合當業務或是這個人脾氣不好之類的。有的人看人很準，但你問他為什麼知道，他也解釋不上來，因為他的基模就是告訴他這樣的人就是不好相處。有可能連自己都說不出所以然。因為一個見多識廣的人，其基模是經過長年豐富經驗的累積而成，已經很難去一一釐清判斷準則，基模整合這些訊息之後就會直接給出一個答案，快速而且有時還蠻精確的。

了解基模有甚麼好處？

如果了解客戶或者是上司的基模之後，那麼對於工作效率、溝通效率會有很大的幫助。

舉例來說，如果你可以了解客戶對於產品的基模，那麼你就能夠很精準的推薦適合的產品給這個客戶，在溝通上也可以很直接地命中客戶所在意的點。對於一般上班族來說，難免會有需要跟主管簡報或提案的時候，如果你可以事先了解主管或老闆的基模，那你將會很快速篩選並且提出容易被主管或老闆認可的計畫案。

其實有很多人在提出一個新的計畫或想法的時候，都只有考慮到自己想要甚麼，而沒有考慮到主管想要甚麼。所以常常連續提了好幾個計畫都被否決。有的時候主管可能聽你說個五分鐘就直接否決了。被否決之後有時候就會心有不甘，覺得你連聽都沒聽完，你怎麼就能否決我的提案呢？甚至覺得主管是不是故意找他麻煩。我說真的有時候真的不是主管要找你麻煩。對於主管來說，工作很忙，時間很寶貴。他會很自然地用他的基模快速篩選你提出來的方案，一旦你的方案無法通過他的基模的篩選，其實是很難讓他繼續聽下去。那麼你的提案當然就會失敗。

所以提案溝通的時候應該反過來，你要去先瞭解主管的基模大概是怎樣，然後以這個基模為概念去發想製作你的提案，這樣被接受的機率就會比較大，可以節省很多溝通的時間。

但有的人可能會反駁，我明明已經問清楚主管要甚麼了，結果我依照他的方式去提案，然後她又找其他的點來打槍我。這根本沒有道理呀！

沒錯，你必須了解一點，基模是一個動態改變的東西，隨著長時間經驗的累積，基模會越來越複雜而難以理解。有時候不是三言兩語可以解釋，有時候甚至不能完整解釋，連當事人自己都不清楚或不想花太多時間為你解析拒絕的理由。有可能你上次提的方案他同意，但是過了解個月之後，他經歷了某些事或聽到了某些話改變了他的基模。那麼等你再提一次同樣的方案後，他也許就不同意了。這時你可能會覺得奇怪，他怎麼前後不一致。其實這也不能完全怪他，因為他的判斷準則事實上是不斷的在修正。

總而言之，如果你可以意識到基模的存在，並且多多去了解同事、客戶、主管、老闆、家人的基模，對於溝通上面會有很大幫助。簡單來說，更容易直接投其所好、命中他們心中的甜蜜點。